保险营销员管理办法（保险从业人员销售管理办法）

保险营销员是商业保险公司销售保险产品的重要渠道之一，如何加强营销员管理，对于提升保险公司经营效益，保护保险消费者的合法权益等方面都有重要的影响.本文从浅显的几个角度，对营销员管理进行阐述.

提高营销员队伍稳定性

面对迅速增加的寿险营销员，如何帮助他们顺利渡过试用期、转正并留存下来从事寿险销售工作，是寿险业需要面临的重要课题.

保险销售是需要较强专业技能和抗压能力的行业，更需要积累一定的人脉和客户群做支撑，才能在寿险业取得一定的成绩.如果寿险营销员发现自己不适合做这样的工作，或者在客户积累过程中，没有收入或只有基本工资，没办法保障自己正常的生活需求，都会选择离开寿险业.保险公司必须不停招兵买马，才能保证公司业务正常运营.

由此可见，寿险营销员队伍的稳定性，关系到公司整体业务的运行效率和质量，在寿险营销员招录时一定不应只看数量，还要注重质量.一是严格招募甄选标准，从工作经历、性格脾性到工作能力，进行全方位的考察，将不适合寿险销售的人员拒之门外；二是加强岗前培训，把好寿险营销员入职的第二个关口，对他们进一步甄选，选择最合适的销售人员.三是加强对在职人员的学习培训，提高他们的专业技能、服务技能等工作能力，培养依法合规经营意识，促使寿险营销员提高业务品质和业务收入；四是加强对寿险营销员的管理，丰富管理方式，提高他们的基本工资收入和福利水平，增加公司荣誉感和归属感.五是加强保险行业正面宣传.利用保险业“新国十条”等国家政策文件出台的有利时机，通过报纸、电视、网络等多种渠道，开展立体化保险理念宣传，不断提高社会公众对保险的认知水平，提高保险营销员的社会地位和影响力，提高从业人员的社会荣誉感，激发从业热情.

增加行业凝聚力

目前，寿险营销员主力的年龄构成已经由50后、60后向70后、80后过渡，甚至90后，他们受到的教育程度越来越高，有更加独立、开放、前沿的思维方式，承担的社会、家庭责任越来越多.人身险公司在寿险营销员管理中大多采取代理制，通过架构式管理，层级分明，工资收入与架构人力数量有很大的关系.如果业绩收入达到相应职级考核标准，就能够晋升，如果在一定期间内无法维持相应考核，则降级.在这种管理模式下，只有冷冰冰的规则，没有任何的人性化管理，没有与时代相符的晋升渠道和发展空间，也成为保险营销员脱落的重要原因.

因此，创新寿险营销员管理方式对于增加行业凝聚力和企业向心力，是加强寿险营销员管理，减少寿险营销员流动的重要举措.一是试行员工销售制.可以在部分地市、部分团队内开展员工销售制度试点，探索一系列的操作制度.据了解，部分公司已经试点开展员工销售制度，在有基本的福利保障前提下，享受寿险营销员同等待遇.二是试行产销分离.在部分险种、渠道试行保险产品生产与保险产品销售单独管理，如，有的公司通过开设保险销售公司来销售公司产品，探索销售新模式，减少销售压力.三是加强文化建设，营造主人翁意识.通过公司文化教育，加强企业荣誉感，凝聚向心力；采取多种方式，使寿险营销员参与到公司的经营管理中去，增强主人翁意识，增强责任感.四是提高保险营销员工资收入和福利待遇.人身险公司要给他们提供最起码的生活保障才有可能留住人才.五是运用“互联网+”方式，创新销售模式，弱化人为因素在销售过程中的作用，强化电子销售的方式，提高销售效率，减少对营销员个体的依赖，促进寿险营销员队伍的稳定.

提高寿险营销员综合素质

目前，人身险公司对营销员的培训主要有两个方面，岗前培训和业务培训，通过公司组织的内部考试后，发放保险公司执业证，取得代理销售资格，但是对依法合规销售、防范销售风险、反洗钱等方面的培训内容较少.因此，保险公司在扩大寿险营销员队伍的同时，在原有基础培训的基础上，应加强对他们的综合教育.一是加强保险专业技能培训，通过培训保险专业知识、销售技能、销售话术提高基本销售技能；二是丰富在职培训内容，对已经持证上岗的寿险营销员进行专业技能培训的同时，开展阶段性的继续教育、职业道德教育，提高保险营销员的职业道德素养；三是扩展保险教育范围，加强法律法规、反洗钱和监管机关相关要求等方面的培训，强化保险与风险、理财、教育等方面相关的知识，提高他们的综合素质.

维护市场发展秩序

寿险营销员在寿险行业内流动情况，对寿险行业的营销员管理提出了迫切的要求.

在目前的保险营销体制下，寿险营销员的业内流动是不可避免的，正常的人员流动给新公司带去原公司先进的经营理念，有利于新公司快速走上正轨，迅速占领市场，缩短适应周期，非正常的人员流动，特别是营销团队整建制的流动，一方面会影响流出公司正常的业务经营管理，增加运营和后期服务成本，另一方面增加新公司人力资本投入，特别是团队的注入，可能出现良莠不齐的情况，造成公司资源浪费，影响公司健康发展.因此，人身险公司在增员过程中应立足于保险行业长远发展上，加强增员行为管理，杜绝恶意挖角行为.

为营销员流动提供制度保障

作为一个特殊的职业，在现行营销体制下，寿险营销员流动无可避免，也无可厚非，如何将营销员流动行为进行规范引导，按照科学、合理、规范的方式在行业内进行流动，是整个寿险业思考的问题.

目前，部分省市保险协会组织当地的人身险公司，研究出台了诚信体系建设和流动公约等管理制度，对营销员流动进行规范.这些制度的出台，对维护寿险营销员正常流动，诚信展业，起到了一定的效果.

总体来说，出台管理制度是行业发展的过渡之计，随着保险市场不断发展，国家不断调整相关保险政策，寿险营销员法律地位逐渐明确，社会地位自然而然不断提高，福利待遇逐渐得到改善；新销售方式不断涌现，公司必将减少对人力的整体需求，保险销售人员整体素质将不断提升，行业流动现象将顺应时代发展潮流，逐步回归市场发展本质，才是解决营销员流动问题的关键所在.